Como o People Commerce ajudou a Wine Eventos a crescer.

Fundada em 2008, no Espírito Santo, a Wine começou sua trajetória como um e-commerce especializado em vinhos e não demorou muito se tornou o maior e-commerce de vinhos da América Latina e o terceiro maior do mundo.


Em 2010, a Wine lançou também o primeiro clube de assinatura de vinhos do Brasil - hoje o maior do mundo - o Clube Wine.


Olhando especificamente para o e-commerce, um comportamento recorrente começou a chamar atenção: compras de grande volume para eventos.


A empresa rapidamente percebeu a oportunidade e criou a Wine Eventos (WE), um e-commerce voltado para venda de vinho para eventos com o objetivo de atender às necessidades específicas desses clientes.


Porém, já no curto prazo era latente a necessidade de um outro canal de venda para este segmento, afinal os clientes tinham necessidades específicas e seriam melhor atendidos se tivessem um atendimento personalizado através de um processo de venda consultiva.


Foi então que começou a parceria Onawa e Wine.


O Piloto do projeto


Após entendimento geral da unidade de negócio Wine Eventos e das reais necessidades de seus clientes, identificamos um terreno fértil para a implementação de um canal de venda por relacionamento.


Iniciamos o trabalho com levantamento de perfis para identificação da persona ideal para ser um Lover Wine Eventos e oferecer atendimento personalizado, prestando consultorias sobre vinhos e eventos e ainda identificando o vinho ideal para o evento do cliente.


Para piloto do projeto, priorizamos profissionais que atuavam diretamente com eventos: os cerimonialistas. Esses profissionais que já estavam acostumados a ajudar o cliente a organizar um evento e a identificar os melhores fornecedores para tal, passaram a usar o seu relacionamento prévio com os clientes para recomendar os vinhos mais adequados para cada evento.


O grupo focus foi iniciado com 30 Lovers na cidade de São Paulo e outros 30 na cidade de Vitória que foram captados através da rede de relacionamento previamente existente da própria Wine.


A oferta para o cliente final de um pacote exclusivo de benefícios atrelado e a excelência do processo logístico, ajudaram a garantir a satisfação e a segurança do cliente.


Após 3 meses de piloto...


...alguns aprendizados:


1 - Ajuste de personas de Lovers

Ampliamos o perfil de Lovers para englobar também apreciadores de vinho e empreendedores da área de vendas, pois identificamos um enorme interesse desses perfis no projeto.


2 - Processos logísticos

Identificamos a necessidade da criação da entrega programada para atender os clientes sem impactar o andamento e a organização de seus eventos. Uma demanda bem específica do nicho de mercado em que estávamos atuando.


3 - Capacitação

Houve também a necessidade da capacitação dos Lovers. Os próprios sentiam-se inseguros no processo de recomendação de rótulos, visto que esta é uma consultoria mais técnica. Assim foram desenvolvidos rituais presenciais, online e cursos EAD para suprir esta demanda do canal.


Pilares Estratégicos


Relacionamento

Enxergamos no modelo People Commerce, a melhor forma de atender a este nicho de mercado e para isso foi criado um canal de apaixonados pela marca, uma rede de Lovers que defende e posiciona a marca, fazendo ela se expandir e se tornar referência através de uma grande rede de relacionamento.


No caso Wine Eventos, aproveitamos um relacionamento preexistente para gerar todos esses resultados. Profissionais como cerimonialistas de eventos já possuem grande networking com organizadores de eventos. Em muitos casos, já aconteciam as indicações de vinhos sem que houvesse uma capacitação específica para isso ou uma marca com a qual sentissem confiança. Enxergamos na relação cerimonialista x cliente uma grande oportunidade de crescer e desenvolver a rede de relacionamento de uma forma que conseguíssemos monetizar e expandir a marca.


Recomendação


Trabalhamos com um produto que gera insegurança no processo de compra, o cliente precisa confiar que está comprando o melhor vinho para a ocasião. Sentir-se seguro é essencial na hora de fechar o pedido e para isso a recomendação de um consultor especialista é primordial e um grande diferencial de mercado.


Para tornar os Lovers aptos a prestar este tipo de serviço, o investimento em capacitação foi primordial. Lives exclusivas, cursos EAD, cursos presenciais, réguas de relacionamento, reuniões virtuais e materiais de apoio foram algumas das ferramentas utilizadas para ajudar os Lovers a superar suas inseguranças.


Todo este canal de apoio e suporte no momento da compra torna muito melhor a experiência do cliente, que gosta da interação humana. A venda consultiva é, sem dúvidas, uma das grandes vantagens do modelo People Commerce em relação ao modelo tradicional de e-commerce da Wine, e um dos pilares principais do sucesso do novo canal.


Tecnologia


A plataforma Wine Eventos foi 100% customizada para atender às demandas específicas do projeto. Hoje, a plataforma suporta um canal com estrutura trinível.




Resultados (até Abril de 2020)


Nesses 2 anos e meio de parceria, já crescemos muito e atingimos resultados incríveis, mas não paramos por aí e a nossa perspectiva é que em 4 anos esse modelo se expanda para outras unidades de negócio da Wine e alcancemos resultados ainda maiores.


  • de 25 milhões faturados

  • 2.000 Embaixadores no Brasil

  • mais 2 milhões em comissões distribuídas


Através do People Commerce, a Wine Eventos cresceu muito, se tornando a Unidade de Negócio com o maior crescimento da companhia, além de contar com resultados intangíveis extraordinários como o fortalecimento de marca e criação de uma comunidade de Lovers.



Wine Experience 2018: evento anual para reconhecimento de Lovers

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